前言
这是一本关于影响力和顺从的书,作者使用了大量的案例来说明影响力来源。
通过阅读这本书,可以为运营活动
或者销售技巧
寻找理论根据,做到知其所以然。
🏷信息卡片
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| 作者:[美] 罗伯特·西奥迪尼 出版社: 中国人民大学出版社 出品方: 湛庐文化 原作名: Influence: The Psychology of Persuasion 译者: 陈叙 出版年: 2006-5 页数: 353 定价: 45.00元 装帧: 平装 丛书: 湛庐文化· 商业智慧 ISBN: 9787300072487 起止时间: 2020.07.15--2020.08.15 阅读次数: 2 推荐指数: 🌟🌟🌟🌟 获奖情况:
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🌱写作背景
作者社会心理学家,致力于影响力的研究
作者使用了所谓的参与式观察(间谍)参与到一些商品或者服务的销售工作中,以获取技巧
📒原著呈现
mindmap
🖇书摘&批注
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| p3-4:绿宝石价格提高了,反而销量好了;
人在成长过程中,接受了观念,价格贵=东西好; 调高了价格,触发了用户的顺从按钮;在这一点上,人类也是某种基于反应的动物——跟雌火鸡一样;
p9:文明的进步,就是人们在不假思索中可以做的事情更多 所谓的专家,也就是在不断的训练中,形成了对于工作的问题的肌肉记忆
p15-16:对比原理 先看霹雳娇娃,会影响给自己对象的打分; 先兜售贵的商品、其次是便宜商品——可能会让总收益最大 先给一个不好的方案、然后给一个正常的方案,可能会有助于方案的接受
第二章:互惠——给予、索取、在索取
p25:给对方寄贺卡,会受到很多回信 在一个社交网络早期,主动加别人,会有一定的会加率
p28:给对方带一瓶可乐,就可以获得更高的彩票销售 不要忽视小恩小惠的作用;要习惯对别人施以援手——赠人玫瑰,手留余香
p33:政府高层的相互投票和联合 奥巴马和特朗普该多难啊!
p35:安利臭虫 所谓的试吃,也是这道理吧
p38:人有送礼的义务、接受的义务、更有偿还的义务 想起了老教父柯里昂
p48:拒绝-后撤 常见的销售技巧——漫天要价,坐地还钱
第三章:承诺和一致性——脑子里的怪物
p63:一开始就拒绝,比最后返回要容易——达芬奇 至理名言,特别是对于推销cold call
p67:所有人都一次次的骗自己,以便在做出选择之后,坚信自己做的没错 you've got a dream, you've to protecet it
p68:信仰、言行和行为前后一致不一致的人,会被看成脑筋混乱表里不一;言行高度一致多数跟个性坚强、智力出众;它是逻辑性、稳定性、诚实感的核心 胡忠献的忠,岳飞的忠 吴三桂所谓没有定力
p70:关于冥思会和缴费 超自然的方法,可能是唯一解药;
p73:玩具销售商的策略 为了保持淡季的销量
p85:战俘营的做法 以小积大
p86:个人承诺防止撕毁合同 自己说出的话,自己要遵守承诺
p90:额外的努力,费尽努力得到的东西,人人往往格外珍视 追姑娘丈母娘设置困难 公司的严格面试,也是一种投名状 其中的成员,会强烈的维护这种准入 建立团队凝聚力和卓越感,入会活动要艰辛
p100:内心的压力 你得找一个有力的理由,让他大多数情况下都保持城市,可这个理由又不能强大到让孩子觉得,自己完全是为了它才诚实 太强烈的惩罚,可能不会奏效 要是说谎,我会失望的 这个对于教育孩子很有意义,要让遵守规则成为孩子自身的习惯,而不是被强迫的
第四章:社会认同——脑子里的怪物
p120:依照别人意见行事
盖得排行,大众点评 街头围观,网红店雇人排队
p138:寻求帮助 找到特定的人寻求帮助 旁
p150:自杀新闻 会导致更高的自杀率
第五章:喜好——友好的盗贼
p175:销售外表 广告模特和销售人员都要漂亮 p179:喜好
广告的作用。第一次陌生,看了广告之后就觉得是名牌了
p181:所谓的融合策略 融合过程中导致的恶意,难道不是留下更大的影响么
p184:拼图学习法 竞争与合作
p199:体育运动 乒乓球、排球、奥运会等对国民认同的形成的作用
第六章:权威——教化下的敬重
p223:头衔 都喜欢挂一堆头衔 第七章:稀缺——数量少说了算
p243:稀缺 销售管用伎俩,create urgent
p247:逆反心理 有屏障,挑衅;测试界限;罗密欧朱丽叶,如果没有限制,可能不多久就分掉了
p253:信息审查 「禁书」,快要被删,这都有助于传播 p260:参与竞争稀缺资源,有强大的刺激性 所谓的竞雄?拍卖
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🙋♀️总结感悟
顺从的力量,来自大量「正统」观念影响
从理论上了解影响力的来源:互惠、承诺和一致性、社会认同、喜好、权威、稀缺
验证和对照了一些日常的销售和运营策略
👯♀️他山之石
🎥多媒体资料
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